۱. از افعال استفاده کنین، نه از اسامی

در موارد بسیاری فروشنده ها قربونیِ چگونگی بازاریابی محصول موقع رونمایی اون می شن. همیشه این جور بوده که هنگام عرضه یک محصول جدید، فروشندگان گرد هم آورده می شن تا آموزشای مربوط به چگونگی فروش به اونا ارائه شه. اما واقعا چیزی که به اونا ارائه می شه، حجم بی ارزشی از اطلاعات مربوط به امکانات محصوله؛ به این صورت که طی یک دوره یک یا چند روزه همه امکانات جدید محصول در مغز اونا جا داده می شه. اونا دوره آموزشی رو با یادگرفتن کامل و دقیق امکانات محصول به اتمام می رسانند، اما چیزی در مورد اینکه به چه دلیل کسی ممکنه به محصول احتیاج داشته باشه به اونا گفته نمی شه و اونا هم هنگام روبرو شدن با مشتری بدون اینکه چیزی در مورد دلیل احتیاج مشتری بهش محصول بگن، شروع به بازگو کردن اون امکانات می کنن. این تجربه ای آزاردهنده واسه مشتری و پس تجربه ای ناموفق واسه فروشنده.

مشتری به خاطر اون متّه ی یک چهارم اینچی به شما پول نداده. چیزی که مشتری می خره «امکان» ایجاد یک چاله یک چهارم اینچیه.

۵ راه حل فروشندگان موفق آموزشی

– تئودور لویت، مدرسه ی کسب وکار هاروارد

«عاملان فروش سطح بالا» میدونن که باید به جای تمرکز بر معرفی امکانات محصول طبق اسم و مشخصاتش (اینکه محصول چیه)، به سراغ توضیح کاربردهای اون طبق فعل و کارکردش (یعنی اینکه چه جوری باید از محصول استفاده کرد) برن. یعنی مشتریان معمولا تا نفهمند به چه دلیل به محصول احتیاج دارن، محصول چه کمکی به کسب وکار اونا می کنه و چه جوری باید از اون استفاده کنن، اونو نمی خرن.

۲. از بازاریابی رُبایشیِ تندرو پرهیز کنین

مراجعات زیادی واسه محصول صورت میگیره که نمی تونم بگم چندتا از اونا به خرید واقعی منجر می شه. اگه شما فروشنده باشین و یک مشتری علاقه مند با شما تماس گرفته باشه، خیلی مهمه که آخر سعی تون رو واسه بهره بردن از این موقعیت بکنین. نکنه شما مهره ی سرباز در بازی شطرنجی شید که مشتری با فروشنده ای که واقعا می خواد از اون خرید کنه، داره بازی می کنه.

۵ راه حل فروشندگان موفق آموزشی

وقتی که راه های دسترسی به اطلاعات در اینترنت، وبلاگا، انجمنای گفت و گو، لینکدین و چیزای دیگه ای به جز اینا طی سالای پیش رو با هم ترکیب کنین — و این داده ها رو با تحقیقات پر سر و صدایی که پیشنهاد می کنن بیشتر حلقه های خرید پیش از اینکه با فروشنده تماسی انجام بشه تکمیل شدن – فرمول مناسب واسه اکتفا به بازاریابی ربایشی رو به دست میارید. اما اتکای بیشتر از حد به بازاریابی ربایشی یک بیماریه که باعث می شه فروشنده سعی فعالانه واسه کسب موقعیتای پیش از خرید رو ترک کنه و فقط زمانش رو صرف پاسخگویی به مراجعه کنندگان کنه. واسه کسب اطلاعات بیشتر درمورد بازاریابی ربایشی اینجا رو ببینین.

با اینکه همیشه صحبت کردن با آدمایی که می خوان با شما حرف بزنن دلپذیر و البته آسونه، اما «عاملان فروش سطح بالا» میدونن که این همیشه بهترین راه استفاده از زمان شون نیس. معمولا کسی که سراغ شما میاد فردی با درجه اهمیت متوسط تا کمه که یا فقط وظیفه ی جمع آوری اطلاعات بهش سپرده شده یا اینکه در خیلی از موارد، داره بدون مجوز خرید از مدیران ارشد یک آزمایش رو به انجام میرسونه و پس هیچ بودجه ای واسه خرید در اختیار نداره.

راه و روش «عاملان فروش سطح بالا» رو امتحان کنین: دفعه ی بعد وقتی که کسی از راه سایت یا ایمیل مدعی تمایل به خرید محصول شما شد، نام شرکتی که اون از طرف اون با شما تماس گرفته رو ببینین، بعد در اینترنت جست و جو کنین و سه یا چار مدیر ارشد اونو شناسایی کنین. بعد به جای اینکه فقط به خواسته ساده ی اطلاعات که دریافت کردین جواب بدین، فعالانه محصول رو بهش مدیرهای ارشد معرفی کنین. اگه واقعا آزمایش ای از طرف اون شرکت اتفاق افتاده باشه، این مدیران شاید از اون آگاه هستن. ممکنه به همون شخصی که واسه دریافت اطلاعات با شما تماس گرفته بود برگشت داده شید، اما کمه کم خودتون رو به تصمیم گیران اصلی نشون دادین.

۳. ببینین از رفت و امد با مشتری چه احساسی دارین تا بفهمین یک فروشنده «ستون A» هستین یا نه

من چند سال از امتیازات چیزی واسه فروشندگان تعریف کردم که اسمش رو فروشنده «ستون A» بودن گذاشته ام. شما می تونین به جاش بگه «فروشنده کاردرست». اینجور فروشنده ای نه تنها توانمندی هاش با نیازای مشتری یکی بودن داره، بلکه جدا از اینکه اون توانایی تاثیرگذاری بر نگاه مشتری رو هم داره.

فروشنده ها هنوزم ازم می پرسن: «از کجا بفهمم که یک فروشنده ستون A هستم یا نه؟»

گرچه در زندگی یا در فروش خیلی کم میشه با قطعیت از چیزی اطمینان داشت، اما شک نداشته باشین نشونه هایی وجود دارن که می تونیم به اونا نگاه کنیم تا به ما نشون بدن کجا قرار داریم. «عاملان فروش سطح بالا» میدونن چیجوری با آزمایش احساس شون از رفت و امد با مشتریا، جایگاه شون در این تعاملات رو سبک سنگین کنن.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۴۳ عادت ساده که زندگی تون رو بهبود می بخشد

اگه شما یک فروشنده «ستون A» باشین، احساسش مثل اینه که دارین با یکی از دوستان تون توپ بازی می کنین و به هم واسه منفعتی مشترک توپ رو پاس میدید. شما چیزی به طرف اون پرتاب می کنین، اونم چیزی رو دوباره به طرف شما پرتاب می کنه؛ هر دو طرف می خوان با همدیگه مساوی رفتار کنن. کسی سعی نمی کنه توپ رو طوری پرتاب کنه که طرف مقابل نتونه اونو بگیره.

اما اگه شما فروشنده «ستون B» باشین، معمولا احساس تون بیشتر مثل اینه که گویی یکی توپ رو پرت می کنه که اون دیگری برود و سرگرم آوردن توپ شه. یعنی، اونا چیزی رو پرتاب می کنن و شما رو مجبور به دنبال کردن اون چیز می کنن: مثلا «یک طرح پیشنهادی برایم آماده کن» یا «تا آخر هفته می خواهمش».

۴. روند فروش خودتون رو دنبال کنین

در یکی از پروازهای اخیرم در برگشت از مسافرت، مجله ای که روی نگه دارنده ی مقابلم بود رو برداشتم. هنگام ورق زدن اون، متوجه آگهی یک جلسه دو روزه درباره مهارتای گفتگو شدم که دقیقا در وسط مجله چاپ شده بود. وقتی که فهرست برنامه های اون جلسه رو مرور می کردم، این فکر به ذهنم خطور کرد که اگه دو روز طول می کشه که مهارت گفتگو رو یاد بگیری، شاید اصلا معامله رو از همون اول به شکل ای که باید، انجام نداده ای.

بدیش اینه دوره پایانی معاملات واسه خیلی از فروشندگان و سازمانای مربوط به فروش، اتفاق بزرگ خودساخته ای در روند فروشه که پر از اضطراب و درجه مشخصی از ترس واسه هر دو طرف معامله. معمولا نفس این تلقی و باور باعث می شه فروشندگان اونو به حقیقت تبدیل کنن و بدتر از اون، خودشون به خودشون ضربه بزنن.

اما به چه دلیل این اتفاق میفته؟

در همه حالات ممکن، همیشه دلیل این اتفاق اینه که بخشی از روند فروش جا گذاشته شده. یعنی، شاید فروشنده در مراحل فروش عجله کرده تا از یک ضرب الاجل خودساخته، که معمولا پایان ماه یا هفته، عقب نمونه.

۵ راه حل فروشندگان موفق آموزشی

معمولا چی جا میفته؟ هر یک از موارد زیر می تونه باشه:

  • عوامل واقعی موفقیت کسب وکار هیچوقت شناسایی نشده بودن.
  • خریدار هیچ دید شفافی نسبت به معامله نداشت.
  • ارزش کسب وکار تنها ای در روند فروش ایجاد نشده بود و پس پیشنهاد فروشنده فقط به عنوان یک کالا در نظر گرفته شده و حالا تنها متغیر، قیمت اینه.
  • تصمیم گیرنده اصلی در روند فروش شناسایی نشده بود. حالا فروشنده با شخصی بی اهمیت گفتگو می کنه که شاید حتی امکان خرید هم نداشته باشه.
  • هیچوقت درک مشترکی از زمان بندی مطلوب مشتری نبود، پس فروشنده ضرب الاجل خودساخته اش که پایان ماه یا هفته رو مجبور می کنه.
  • چگونگی عمل فروشنده طی روند فروش تعیین می کنه که گفتگو ی پایانی آسون انجام شه یا مشکل.

۵. هیچوقت از یادگرفتن نترسین

بعضی وقتا، کسائی در کارگاه آموزشی من حضور پیدا می کنن که به روشنی میشه دید از روی زور اونجا حاضر شدن و از طرف کسائی که به اونا حقوق میدن مجبور شدن در اون کارگاه شرکت کنن. خواه با بالا بردن چشم هاشون، سر تکون دادنِ نه چندون آروم شون یا فقط با یک پوزخند بد، از همون اول این رو روشن می کنن که اونا این کارگاه رو فقط تمرینی واسه انتظار کشیدن تلقی می کنن.

نادان بودن به اندازه نبود تمایل به یادگرفتن شرم آور نیس.

– بنجامین فرانکلین

بیشتر اونا برخلاف دودلی ساده شون، معمولا کمی بعد به یک لحظه «آها» می رسن که این خودش اتفاق رضایت بخشیه. با اینحال هر چند وقت یک بار فرد سرسختی هم هست که تمایلی به گسترش افقای دیدش نداره و به جای جست وجوی فرصتای یادگیری، بیشتر دوست داره ثابت کنه که همین الان خودش چقدر باهوشه.

اما من هر روز چیزای جدیدی یاد می گیرم. مشتاقانه مطالعه می کنم و تموم تلاشم رو واسه شرکت در سخنرانیای حرفه ای می کنم تا بهترین و جدیدترین ایده ها و نقطه نظرها رو پیدا کنم. سخن پایانی؟ من فعالانه روی خودم به عنوان یک فروشنده سرمایه گذاری می کنم. فکر می کنم که همه فروشنده ها باید همین کار رو بکنن. هر کسی که تمایل به رشد و یادگیری نداشته باشه، همیشه یک عضو کم اهمیت باقی می مونه. این آدما هیچ وقت چه در فکر، چه در فروشندگی و چه در زندگی یک رهبر نمی شن.

منبع : entrepreneur.com


دسته‌ها: آموزشی