چه ویژگیایی یک مدیر فروش رو «بهترین» می کنه؟ بستگی داره در این مورد با کی مشورت کنین؟ هرکسی ممکنه جواب متفاوتی به شما بده، اما چیزی که بین تموم جوابا مشترکه، اینه که مدیر فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت گروه فروش داره. در این مقاله، پنج روش ساده به شما آموزش داده می شه تا شما رو به یک مدیر فروش موفق تبدیل کنه.

 

نتایج تحقیقات نشون می ده ۶۹٪ از کارمندانی که از سهم فروش هرساله ی خود بیشتر فروش کرده بودن، به مدیر فروش خود نمره «عالی» یا «خوب» داده بودن. ضمنا، کیفیت بخش فروش به توانایی مدیر فروش وابسته. ۵۶٪ از کارمندان فروش که محیط دپارتمان خود رو «عالی» تفسیر کرده بودن هم، به مدیر فروش خود امتیاز «عالی» داده بودن؛ به جز ۳٪ از اونا که مدیر فروش عالی داشتن، اما به دپارتمان خود امتیاز «متوسط» داده بودن.

فکر می کنین این نتایج تصادفیه؟ من این طور فکر نمی کنم.

برحسب تجربه چندین ساله ی کار با واحدهای فروش جور واجور در سراسر دنیا، به نتایج جالبی درباره خصوصیات مدیر فروش موفق و نحوه ی مدیریت اونا دست پیدا کردیم. کلید موفقیت مدیر فروش در چیه؟ ترکیبی از مهارت ها، خصوصیات و رفتار مناسب اون!

۱. خیلی سریع اهداف و انتظارات فروش رو مشخص کنین

۵ راه واسه اینکه مدیر فروش موفقی باشین آموزشی

تیم شما درک درستی از اهداف فروش و انتظارات شما دارن؟ متوجه هستن که شما مسئولیت چه نوع نتیجه ای رو به عهده گرفتین؟ اگه درباره نقشا و مسئولیت شون شک و شبهه ای دارن، همین حالا وقت شفاف سازی درباره این مسائله. وقتی بحث انتظارات در بینه، بهتره به جای اینکه احتمال بدفهمی رو به جون بخرین، مته به خشخاش بذارین! یک مدیر فروش موفق همیشه طوری رفتار می کنه که مطمئن شه همه میدونن مسئول چه کاری و واسه چه زمانی هستن. کاری می کنن همه بدونن نتیجه جلوزدن از اهداف یا نرسیدن به اونا چه هستش.

واسه اینکه موقعیت «نرسیدن به اهداف» پیش نیاد، یک مدیر فروش موفق روی تعیین اهداف وقت زیادی می ذاره. حتی تیم خود رو تشویق می کنه که اهداف «هوشمندانه» تعریف کنن. هدف هوشمندانه، هدفیه که مشخص، قابل اندازه گیری، قابل رسیدن، واقعی و به موقع باشه. رمز تعیین اهداف هوشمندانه، مشارکت و سؤال کردنه. از خود و اعضای تیم تون سؤالات متفاوت بپرسید تا کم کم سرنخ راه حل مناسب رو پیدا کنین. مراقب باشین که وسواسی یا غیرواقع بین نشید.

حتی ممکنه بعضی از اعضای گروه کمک کنن به اهداف هوشمندانه تری برسین که به مشخصات فوق، آزمایش و مرور رو اضافه می کنه. مثل هرچیز دیگری در دنیا، دنیای کار و کاسبی هم تغییر می کنه و دو مورد گذشته کمک می کنن تا آزمایش کنین، به روز بمونین و تغییر کنین. پس هروقت مشغول تعیین اهداف هوشمندانه (یا هوشمندانه تر) بودین، یادتون نرود که ممکنه همه چیز تغییر کنه و خود رو واسه برابری آماده کنین. اولین قدم رو که وردارین، متوجه میشید که اگه چیزی که می خواید رو به طور روشن به بقیه منتقل کنین، مرزهای موفقیت و شکست ناخودآگاه روشن تر می شه.

۲. واسه تک تک فروشنده ها زمان بذارین

ممکنه فکر همچین چیزی دلهره آور باشه، اما بدونین بهترین فروشنده ها اونایی هستن که در جلسات تک به تک شرکت کردن. اونا می تونن برنامه ای ثابت رو دنبال کنن، متمرکز بمونن و هر جلسه ی آموزشی رو واسه خود شخصی سازی کنن. فرقی نداره اندازه تیم شما چقدره. اولین قدم اینه که طوری برنامه ریزی کنین تا هرکدام از فروشنده ها زمانی واسه ملاقات با شما داشته باشن. وقتی این برنامه رو تنظیم کردین، به خود قول بدین بهش پایبند بمونین.

۵ راه واسه اینکه مدیر فروش موفقی باشین آموزشی

من هم می دونم که ممکنه برنامه های پیش بینی نشده ای اتفاق بیفته. اما وقتی واسه خود برنامه از پیش تعیین شده ای داشته باشین، اجازه نخواهید داد برنامه های یهویی روتین شما رو برهم بزنن. از زاویه ای دیگر، وقتی شما و عضوی از تیم تون بدونین تنها ۱۵ دقیقه زمان دارین، حواس تون جمع می مونه و بحث به حاشیه نمی ره. اینطوری می تونین تموم بحثای مهم رو دنبال کنین و اطلاعات لازم واسه موفقیت رو منتقل کنین.

هدایت باید شخصی سازی شده باشه. هر کدوم از فروشنده ها منحصربه فردند و نقاط قوت و ضعف و حتی مدل یادگیری متفاوتی دارن. زمان بذارین تا با خصوصیات هر کدوم از فروشندگان آشنا شید و به روشی اونا رو رهبری کنین که به خروجی مثبت واسه شرکت ختم شه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۵ راه درمان بی خوابی؛ بهترین غذاها واسه رفع بی خوابی چیه؟

۳. روی نقاط قوت تمرکز کنین

۵ راه واسه اینکه مدیر فروش موفقی باشین آموزشی

در مورد قبل توضیح دادیم که یک مدیر فروش موفق با تموم فروشندگانش به یک سبک رفتار نمی کنه. به چه دلیل؟ چون شکلای جور واجور جور واجور شخصیتا و سبکای فروش هست که باید به سبکای متفاوتی مدیریت شن. درحالی که یک مدیر فروش عادی ممکنه حد وسطی رو درنظر بگیره و با همه به سبکی میونه رفتار کنه. مدیر فروش موفق واسه شناسایی و درک نقاط قوت هر کدوم از فروشندگان زمان می ذاره.

۵ راه واسه اینکه مدیر فروش موفقی باشین آموزشی

مثلا ممکنه شما فروشنده ای داشته باشین که عالی با مشتریان گرم میگیره و می تونه وفاداری مراجعه کنندگان رو تقویت کنه. به نظرتون لازمه اینجور فروشنده ای وقت خود رو در داده کاوی و ورود اطلاعات تلف کنه؟ شاید جواب تون خیره! راه حل درست اینه که تمرکز این فرد رو در گسترش روابط با مشتریان جدید و حفظ رابطه با مشتریان قدیمی بذاریم.

این شما هستین که به عنوان مدیر فروش باید تیم فروش خود رو هدایت کنین. مدیر فروشی فوق العاده که تمرکز هر یک از اعضای تیم خود رو روی موردی بزاره که در اون استاده! این کار هم خروجی بهتری می ده، هم کمک می کنه نیروها احساس وابستگی و علاقه بیش تری نسبت به کار داشته باشن.

طبق مطالعه ای در سال ۲۰۱۶، مدیریت طبق تمرکز روی نقاط قوت کارمندان، می تونه فروش رو ۱۰ تا ۱۹ درصد افزایش و استعفای کارمندان رو هم کاهش بده. این یک معامله برد-برد بین فروشندگان و شرکته.

۴. موفقیتا رو با تیم به اشتراک بذارین

شما چشم و گوش تیم فروش هستین. شما باید مشکلاتی رو که نیروها با اونا سروکله میزنن، ببینین و و از اون طرف موفقیتای شرکت رو به اشتراک بذارین و جشن بگیرین. نتیجه مشاهدات خود رو به اعضای تیم بگید و اونا رو تشویق کنین موفقیت هاشون رو با همدیگه تقسیم کنن. مثلا بعد از یک موفقیت، زمان بذارین و مواردی رو که باعث موفقیت پروژه شدن، نام ببرین. مواردی رو که نمایندگان فروش خوب انجام دادن، بازگو کنین. البته به مواردی که درست انجام نشده یا می تونست به طور متفاوتی انجام شه هم اشاره کنین. صحبت درباره این موارد، دید فروشندگان رو باز می کنه و کمک می کنه از دیدگاه جدیدی به موضوع نگاه کنن. همین موضوع، بحث سالمی درباره مسائل بااهمیت پیش می کشه.

۵. فرهنگ آموزش رو پیشرفت بدین

ممکنه به نظر برسه ما داریم به مبحث آموزش، بیش ازحد اهمیت میدیم، اما یادگیری دائمی و آموزش فروش، دره های جدیدی رو به رشد همیشگی و موفقت بلندمدت باز می کنن. هر بخش فروش موفقی، برنامه مستمری واسه آموزش، پیشرفت علم محصول، هوش رقابتی، کشف، زمان و مدیریت فرصتا درنظر میگیره.

آموزش، امتیاز رقابتی ایجاد می کنه، اما موردغفلت قرار میگیره. حتی اگه در پارسال رکورد فروش شرکت رو زده باشین، بازم دلیلی وجود نداره که از یادگیری دست وردارین و به دنبال راه هایی واسه پیشرفت بیشتر و بیشتر نباشید. آموزش همیشگی به شما کمک می کنه با روشای جدید فروش و تکنولوژیای نوظهور در رابطه بمونین. این موارد می تونه میزان بازگشت سرمایه و ارزش شرکت رو بالا ببره.

مدیر فروش خبره همیشه «بهترین» رو از درون شرکتش بیرون می کشه. به همین دلیله که یکی از مهم ترین خصوصیات اون استقبال از بازخوردها و یادگیری مداومه. اگه مدیری دوست داره، تیمش به یادگیری علاقه نشون بده، باید اولین قدم رو خودش برداره. نمی تونین توقع انجام کاری رو از تیم تون داشته باشین که خودتون علاقه ای به انجام اون ندارین. باید فرهنگ آموزش رو در شرکت پرورش بدین، صادق و پذیرای نقطه نظرات متفاوت باشین.

یکی از بهترینا شید

مدیران فروش متفاوت، از روشای مختلفی واسه موفقیت استفاده می کنن. اما روشایی که ما در این مقاله به اونا اشاره کردیم، روشایی هستن که بعضی از بهترین مدیران فروش از اونا استفاده کردن. روشای فوق رو به کار بگیرین و یکی از بهترینا شید.




دسته‌ها: آموزشی