راه حل فروش، مسئله ای مهم واسه تموم افراد شاغل در بخش ی فروشه که چارچوب و مراحلی رو که باید واسه افزایش فروش و سوددهی شرکت رعایت شه، روشن می کنه. با داشتن راه حل فروش مخصوص خودتون، می تونین راه و روش عملکردی خود رو مشخص کنین و به تموم فعالیتای مربوط به فروش، جهت بدین. اینجا می خوایم نکات و راهنماییای لازم واسه تهیه راه حل فروش منحصر به شرکت خودتون رو به طور مفصل بگیم.

 

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

راه حل فروش، تقریبا واسه تموم مدیران فروش، مشاوران فروش، رهبران فروش و افراد مشغول در بخش ی فروش در هر بازار، اولویت اول به حساب میره. ولی هیچ راه حل یا تکنیک فروش روشن و واحدی وجود نداره که در تموم شرکتا (یا نمایندگیای فروش در یک سازمان فروش) مؤثر باشه. البته وجود راه حل فروشی که خوب تعریف شده باشه، چیزی ضروریه. چون این راه حل فروش، چارچوب و مراحل روشنی رو ایجاد می کنه که از راه اون، نمایندگیای فروش شرکت شما می تونن سبکی مخصوص خود رو بسازن که با اهداف کلی شرکت شمام جهت باشه.

ولی از کجا باید شروع کنیم؟ راه حل فروش موضوع خیلی زیادی در هر واحدِ فروشیه و این بخش، پر از نکات و تاکتیک هاییه که همه، ادعا می کنن حتی در مشکل دارترین گروه ها هم نتیجه بخش هستن. با وجود اینکه ایجاد راه حل فروش واسه سازمان شما، فرایندی منحصر به شماس که منتهی به نقشه راهی مختصِ شما می شه، ولی روش ها و راهنماییایی کلی واسه تعیین راه حل هست که می تونین از اونا واسه بهبود اقدام هاتون استفاده کنین.

ما واسه کمک به شما، ۴۷ مورد از بهترین رازها و نکات در مورد ی تهیه راه حل فروش رو از حرفه ای ترین افراد در بخش ی فروش جمع آوری کردیم. ۴۷ نکته زیر، طبق میزان اهمیت فهرست نشده و شامل تموم موارد، مثل تشکیلِ یک تیم فروش فوق العاده، انگیزه دادن به نمایندگیای فروش واسه موفقیت و اسراری واسه پایانی کردن فروش و ، جنبه های مهم راه حل فروش مثل حفظ مشتری و تعیین هدف مؤثره که هیچوقت نباید ندیده گرفته شه.

ایجاد روابط و به دست آوردنِ مشتری

۱. همیشه با مشتری موافق باشین

فرقی نمی کنه خریدار چه بگه، چه تعیین کنه یا چه بخواد. تحت هیچ شرایطی نباید با اون مخالفت کنین یا بگید اون اشتباه می کنه یا برآورده کردنِ خواسته اون ممکن نیس. اگه در این راه حل ساده مهارت پیدا کنین، این راه حل فروش، شما رو نجات میده.

جمله قدیمیِ «همیشه حق با مشتریه» درست نیس. در بیشتر موارد، حق با مشتری نیس یا حتی مشتری دروغ می گه، ولی این مسئله بهش معنا نیس که باید بر سر اون فریاد بکشین یا بهش بگید حق با اون نیس. وقتی به مشتری می گین «شما نمی تونین»، «اجازه ندارین» یا «این کار غیرممکنه»، موجب میشید که اون حالت دفاعی بگیره، بر موضع خود بیشتر اصرار کنه و احتمالِ به توافق رسیدن با اون کاهش پیدا کنه. پس سعی کنین روی اصول مشتری مداری تمرکز کنین.

۲. «هنرِ» وسوسه کردن مشتری رو یاد بگیرین

کامل سزاکی (Tom Szaky)، بنیانگذار شرکت TerraCycle می گه: «ایجاد ترس، بلاتکلیفی و دودلی تو ذهن مشتری، روش خوبیه؛ چون موجب می شه مشتری به حرفاتون جدی تر توجه کنه. ما در شرکت TerraCycle، طبق کشور و نوع طبقه بندی، به برندها امتیاز میدیم. من بیشتر باید به مشتریان پنهون بگم که حریف اونا هم در حال گفتگو با ماست. البته این حرف رو فقط یک بار می گم و اونو دیگر تکرار نمی کنم، چون ممکنه موجب عصبانی شدن اونا شه و یک فرد عصبانی هیچوقت به شما بله نمی گه.»

۳. تحقیق کردن پیش از تماس، ضروریه

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

جیل کونراث (Jill Konrath) می گه: «واسه معامله با شرکتای بزرگ، نمی تونین ۱۰۰ تماس سرد (cold call) بگیرین و حرفای یه جوری رو به همه بگید. چند سال پیش، مدیران شرکت، دیگر به تلفن هاشون جواب ندادند و تموم تماسا رو به پُست صوتی خود انتقال دادن. اونا بیشتر پیاما رو ظرف چند ثانیه پاک می کنن، چون اون پیاما به وسیله فروشندگانی گذاشته شدن که واسه فروش اجناس شون تماس گرفتن.»

«به نظر من، تنها راهِ به دست آوردن توجه مدیران در شرکتا، گذاشتنِ پیامی بسیار اختصاصی، طبق تحقیقی عمیق در مورد شرکت آنهاست. وقتی از این روش استفاده کردم، تونستم قرار ملاقاتای زیادی رو با اونا ترتیب بدهم.»

۴. باید کاری کنین که مشتریان احتمالی تون حس کنن مشکلی دارن

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

کریگ روزنبرگ (Craig Rosenberg) می گه: «این نکته دیگریه که از مربی ام، استو سیلورمن (Stu Silverman) یاد گرفتم. استو سیلورمن، یکی از تأثیرگذارترین افراد در زندگی من بوده. اون که مدیر ارشد اجرایی شرکت مشاوره ی کوچیک مون بود، فروشنده اصلی به حساب می رفت. اون به کم معاملات رو از دست می داد و هیچوقت تخفیف نمی داد. وقتی اونو می دیدید، در برداشت اول حس نمی کردین با فروشنده ای معمولی روبه رو هستین. اون پرانرژی بود و فقط یک فروشنده نبود. کار شرکت ما، ارائه خدمات مشاوره ی بسیار گران، واسه ایجادِ گروه های پیشرفت فروش و فروش داخلی به کار و کاسبیا بود. جالبه که تنها تعداد کمی از مشتریانی که به ما مراجعه می کردن، می دونستن که قصد دارن مشکلی رو حل کنن و به راه حل احتیاج دارن، خیلی از مشتریان مون در اول حتی نمی دونستن که مشکلی دارن! ما بیشتر معاملات مون رو از شروعی سرد (cold start، بدونِ اطلاعاتِ کافی) به دست می آوردیم.

اون مراحل شگفت انگیزی رو در چرخه های فروش اجرا می کرد که در اون، مشتری متوجه نبود که با مشکلی روبرو شدن. پس از یک ساعت (یا بیشتر) بحث و گفت وگو با مشتری احتمالی، تعیین می کرد که مشتری مشکلی داره و به کمک احتیاج داره یا نه. اگه اونا این مسئله رو می قبول کردن، اون از اونا میخواس تا جلسه ای داشته باشن. اون این جلسه رو با دستور کاری بسیار شفاف شروع می کرد و می گفت:

«هدف من از این جلسه اینه که به شما کمک کنم بفهمین که مشکلی دارین و باید اونو برطرف کنین. حال چه انتخاب کنین که با ما کار کنین چه به شرکت دیگری مراجعه کنین و مشکل رو برطرف کنین (یا نکنین!). پس از قبول کردنِ این مسئله که مشکلی دارین، سعی می کنم شما رو قانع کنم که ما افراد مناسبی واسه کمک به شما در رفع این مشکل هستیم.»

استو سیلورمن بعد توضیح می داد به چه دلیل اونا باید واسه حل اون مشکل کاری بکننن. اون اول در مورد شرکت خود صحبت نمی کرد. پس از اونکه اونا می قبول کردن که باید مشکل رو حل کنن، اون به این مسئله می پرداخت که شرکت ما چیجوری می تونه اون مشکل رو حل کنه.

این کار اصلا دروغ و حیله گری نبود و سیلورمن واقعا قصد کمک داشت و مشتریان هم متوجهِ این مسئله می شدن و پس، بهش اعتماد می کردن.

من هیچوقت این راه حل رو فراموش نکردم. شمام نباید از یاد ببرین.

۵. چیزی که شما می گین اهمیتی نداره؛ چیزی که مشتری شما باور داره، مهمه

حتی اگه بهترین نمایندگیای فروش در جهان رو داشته باشین، ولی مشتری پیشنهادهای شما رو باور نداشته باشه، شانسی نخواهید داشت. پس بهتره که واسه جلب رضایت مشتری و رفت و امد با اون، وقت بذارین.

از اونا سؤالاتی بپرسید و به اونا اجازه بدین تا خواستها و نیازهایشان رو به شما بگن. خیلی از اوقات اونا نمی دونن چه نیازهایی دارن و شما باید اونا رو راهنمایی کنین، ولی در آخر اگه اونا حرفاتون رو باور نکنن، شما هیچ شانسی نخواهید داشت.

۶. بفهمین چی بین مشتریان شما و اهداف شون قرار گرفته

جوون مورتی (Joanne Moretti)، معاون ارشد بخش بازاریابی و افزایش و تقویت فروش در شرکت Jabil، می گه: «ایجاز، دلیلی کلیدیه. شما باید بتونین گزاره ارزش خود رو در ۵ تا ۸ دقیقه بگید. جدا از اینکه این، باید بتونین به زبون مالی و کار و کاسبی صحبت کنین و بفهمین عامل محرک کار و کاسبی مشتریان شما چیه. شما باید بفهمین راه حلای کلیدی اونا چیه و چیجوری باید راه حل خود رو با اون راه حلا هماهنگ کنین. باید بفهمین چی بین اونا و رسیدن به اهداف شون قرار گرفته تا بتونین مقدار ارزش خود رو مشخص کنین و در آخر، حتما باید قبل از بقیه، از آگاهی کامل و افکار و اندیشه های مختلفی در رویکردتان بهره مند باشین.»

۷. ضعف هاتون رو به قدرت تبدیل کنین

ممکنه که مشتریان، شرکت شما رو نشناسن (که یک ضعفه) ولی اونا در مورد شرکت شما، تصوراتی منفی هم ندارن (که یک قوته). شما ممکنه توانایی پرداخت هزینه ناهارهای گرون قیمت رو نداشته باشین (ضعف)، ولی می تونین به مشتری نشون بدین که شما پول رو هدر نمی بدین (قوت). ممکنه که قیمتای شرکت شما، کمی بالاتر باشه (ضعف)، ولی عوضش، در تعیین شرایط واسه مشتری، انعطاف پذیر هستین (قوت).

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

۸. یک راه حل واسه به نتیجه رسیدن و هم یک راه حل جانشین داشته باشین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

راه حل اصلی شما، باید بر این پایه تعیین شده باشه که شما رو به هدف اصلی تون از برگزاریِ جلسه با مشتری برسونه. این هدف می تونه توافق بر سرِ برگزاری جلسات بعدی، قانع کردن مشتری واسه آزمایش محصول، دریافت تأیید مشتری واسه بررسی محل، یا گفتگو در مورد شرایط خرید پایانی باشه. شما باید جدا از اینکه این راه حل، گزینه های جایگزینی هم داشته باشین، یعنی گزینه هایی رو از پیش مشخص کنین، تا در صورت رد شدن راه حل ساده ی شما از طرف مشتری، بتونین اون گزینه ها رو ارائه کنین.

در راه حل اصلی و گزینه های جانشین خود، یا دستوری رو صادر می کنین یا پیشنهادهای دیگری رو ارائه میدید. دستور، گفتی کاریه که جوابِ دریافت کننده ی اون، بله یا خیره. یعنی یا چیزی رو انتخاب می کنی و اونو می خوای (بله) یا نمی خوای و از انتخاب اون بیخیال میشی (نه). پیشنهادهای دیگر موجب می شن که دریافت کننده ی پیشنهاد باور کنه که طبق اراده ی آزاد خود، عمل می کنه، در حالی که در واقعیت، به سمتی هدایت شده تا از پیامی پیروی کنه.

۹. متناسب با مشتری، روش بیان تون رو تغییر بدین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

گِرِگ سیوتی (Greg Ciotti)، بازاریاب سایت HelpScout می گه: «همه کسب و کارا، مربوط به هر صنعتی که باشن، مجبور هستن اجناس شون رو به ۳ دسته از خریداران بفروشن. به گفته کارشناسان اقتصاد عصبی، تقریبا یک چهارم از این خریداران، مشتریانی محافظه کار یا خسیس هستن. جورج لونشتاین (George Lowenstein) از دانشگاه کارنگی ملون (Carnegie Mellon)، استفاده از مجموعه کلمات اطمینان دهنده (مثل تغییرِ عبارتِ «هزینه ای ۵۰ هزار تومانی» به «هزینه ناچیز ۵۰ هزار تومانی») و طراحی دوباره رو به عنوان راه حلایی واسه فروشِ بهتر به این خریدارانِ محافظه کار، پیشنهاد می کنه.» در این مورد می تونین مهارت فن بیان خود رو تقویت کنین.

۱۰. بیان گفتی قانع کننده که تموم توجه تصمیم گیرندگان رو به خود جلب کنه

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

واس گراهام (Voss Graham) در شکل دادن به مهارتای فروشِ B2B (شرکت با شرکت)، می گه: «در کتابِ In Sales 101، یاد می گیریم که مغز مشتری به ایستگاه رادیویی WIIFM یعنی (What is in it for me، این کار واسه من چه فایده ای داره؟) علاقه داره. ولی با اینحال، بیشتر تمایل داریم این ایستگاه رو عوض کنیم و خواستها و نیازای مشتری رو ندیده بگیریم. چیزی که مشتری به دنبالِ اینه، چیزیه که فقط، مربوط به خود اون و نیازای اوست. پس، میشه گفت که جمله زیر، جمله ایه که می تونه توجه هر فردی رو که به دنبال راه حلی واقعی واسه مشکل اشه، جلب کنه:

«من واسه پیشرفت و پیشرفت کسب و کارتون، ایده ای دارم.»

«اگه با یک مدیر اجرایی بالارتبه صحبت می کنین که رشد و پیشرفت اون، مسئله بسیار مهمی واسه شرکت، بخش، واحد کار و کاسبی یا شرکت اوست، بدون شک تموم توجه اونو به دست میارید.»

۱۱. قبل اینکه محصول تون رو بفروشین، مشتریان تون رو درگیر ارزشا و فرهنگ سازمانی تون کنین

بدونین در زمان تعیین جایگاه تون در بین مشتریان، چیزی که شما رو از بقیه جدا می کنه، اجناس شما نیس، بلکه خود شما هستین.

شما جدا از اینکه اینکه باید خدمات برتری ارائه بدین، باید از راه فرهنگ شرکت، خود رو از بقیه جدا کنین. بررسیا نشون داده، شرکتایی که فرهنگ برابری پذیری هم جهت با اهداف کسب و کارشون دارن، همیشه کارکرد بهتری نسبت به رقبایشان دارن.

وقتی کارکنان شما، مشتاقانه مشتریان رو درگیر ارزشای سازمان می کنن، دیگر رابطه بین شما فقط در سطح معاملات نیس، افزایش فروش دارین و این پایه باقی موندن و طول عمر شرکت شما میشه.

۱۲. با مشتری روبه رو شید، کاری کنین که این روبه رویی بیشترین سودمندی رو داشته باشه

جیم بنتون (Jim Benton) از مؤسسان و مدیر ارشد کار و کاسبی شرکت ClearSlide، به نقل از واسیل آزارو (Vasil Azarov) می گه: «دلیلی بسازین که مشتری احتمالی، حتما به شما گوش بده؛ دلیلی که بسیار قانع کننده باشه یا کنجکاوی زیادی رو در اون برانگیزد و موجب شه مشتری قبول کنه که تماسی تلفنی یا ملاقاتی با شما داشته باشه. بعد شما می تونین با مشتری رو به رو شید اون وقت می تونین خریدار احتمالی تون رو قانع کنین که راه حل پیشنهادی شما، واقعا موجب بهترشدن روش انجام کار اونا می شه. راه اصلی رسیدن به این لحظه روبه رویی، داشتنِ روشی خوب تعیین شده و تکرارپذیر واسه به نمایش گذاشتن ارزش محصول یا راه حل شماس، چیزی که باید بسیار بالاتر از نمایش ساده ی محصول باشه و شامل نمونه هایی از مشتری هایی گذشته، بازده سرمایه گذاری، نقل قولای پرشوروحرارت و تعالیمی در مورد اینه که چیجوری چیزی در حال تغییره و شما چیجوری اونو واسه اضافه کردن ارزش، مهار می کنین. هر چه بیشتر این داستان شخصی رو به طور دائمی ارائه بدین، در اون بهتر میشید و احتمال به نتیجه رسیدن هم بیشتر میشه. مطمئن شید که این لحظات روبه رویی با مشتری، تأثیرگذار باشن.»

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۴۳ عادت ساده که زندگی تون رو بهبود می بخشد

۱۳. اصالت، کلید موفقیته؛ وقتی خودتون باشین، دیگر احتیاجی به نوشتن متن صحبت هاتون ندارین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

برایان هورن (Brian Horn)، کارآفرین و نویسنده، در شبکه خبری Huffington Post می گه: «استفاده از جملاتی واسه معرفی کالا و خدمات، راهی عادی واسه فروشندگانه. هرچقدر که جملات تون رو خوب بنویسین، بازم کتابی به نظر می رسن و اگه متن رو از یاد ببرین، چه جوری؟»

بیشتر اوقات، گفت وگو هیچوقت قابل بازیابی نیس. وقتی به جای کار کردن طبق نوشته، سعی کنین که خودتون باشین، چیزی واسه به یاد آوردن وجود نداره.

فقط کافیه که به حرف دل تون گوش کنین تا همیشه بتونین گفت وگوها رو به خاطر بیارین. این مسئله، حتی اگه به بحث در مورد امتیازهای فوتبال یا قسمت شب قبل یک سریال تلویزیونی برسین هم، صادق هستش.

۱۴. واسه فروش، داستانی بگید

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

بهترین فروشندگان، داستان میگن چون این کار موجب رفت و امد با مشتری می شه و پیام فروش رو در چیزای قرار می ده که توجه مشتری احتمالی رو به خود جلب می کنه و شاید حتی احساسات مشتری رو هم درگیر کنه. داستان، ساختاری رو ایجاد می کنه که درک جملات شما واسه قانع کردن مشتری واسه خرید و به یاد آوردن اونو ساده تر می کنه، پس مشتری احتمالی می تونه زمانی که شما حضور ندارین هم، ویژگیاتون رو به بقیه بگه و از اونا دفاع کنه.

در زمان قصه گویی، اول داستان باید نمایشی و شخصی باشه. در اول مکالمه ی فروش، باید بر نمایشی کردن نیازای خوانندگان تمرکز کنین. اگه داستان به شکل ی درستی ارائه شه، توجه مشتری احتمالی رو به خود جلب می کنه و اونو در جنبه ی نمایشی داستان درگیر می کنه، حسی از نا آرومی و بحران رو بهش منتقل می کنه و بعد اونو به دانستن نتیجه علاقه مند می کنه.

۱۵. همیشه واسه تماسای فروش، از پیش برنامه ریزی کنین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

در فروشای تلفنی، بیشتر وقتا مشکل نمایندگان فروش (یا افرادی که فروشنده نیستن و سعی دارن محصول یا خدماتی رو بفروشن) اینه که نمی دونن چیجوری باید تماس تلفنی شون رو ساختاربندی کنن. اگه تماس فروش، طرح مناسبی نداشته باشه، رسیدن به نتیجه، بسیار سخت تر هستش.

هر تماس فروش (از تماس سرد تا تماس واسه فروش)، باید ساختارِ از پیش برنامه ریزی شده ای رو دنبال کنه که هدف از اون، افزایش احتمالِ رسیدن به نتیجه مطلوب باشه. البته این بهش معنا نیس که هیچ انحرافی در طول راه وجود نداره. این کار مثل رانندگی کردن واسه اولین بار در مکانی جدیده. تقریبا همیشه از نقشه های گوگل استفاده می کنین تا به شما برنامه ای بده و جهتا رو مشخص کنه. بعد هر چه در این کار بیشتر پیشرفت می کنین، استفاده از راهنماییا و هدایتای نقشه های گوگل هم کمتر میشه.

تعیین هدف

۱۶. به نمایندگان فروش یاد بدین که هر روز ۵ دقیقه رو به تعیین اولویت هاشون اختصاص بدن

به گفته کوین دائوم (Kevin Daum)، کامل هاپکینز (Tom Hopkins)، نویسنده ی کتاب آموزش فروش واسه مبتدیان (Selling For Dummies) می گه: «بدون اولویت بندی، کارامد و تولید کننده بودن، سخت هستش. هاپکینز پیشنهاد می ده که در آخر هر روز، ۵ دقیقه رو به آزمایش و انتخاب کردن ۵ تا ۶ اولویت واسه فردا اختصاص بدیم تا بدونیم چیجوری باید روز بعد رو شروع کنیم. افراد موفق، سعی و انرژی شون رو واسه مسائل بی اهمیت، هدر نمی دن.»

۱۷. اهداف روشن و خاصی مشخص کنین و به طور منظم، پیشرفت تون رو آزمایش کنین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

افراد هدفمند میدونن که مقصدشان کجاست. شاید دارین با خودتون فکر می کنین، «ای کاش به همین سادگی بود و من نمی دونم در آینده می خوام چه کاری انجام بدهم». هدف من در این مطلب، این نیس که شما رو واسه کشف هدف داخلی تون راهنمایی کنم.

اگه در جست وجوی مقصدتان هستین (بر خلاف اون چیزی که ممکنه در نوشته های بقیه در مورد هدف بخونین) لازم نیس کل هدف زندگی تون در فروش رو بفهمین. تنها کاری که باید بکنین، تعیینِ هدفی واسه خودتون (که می تونه فقط هدفی واسه فروش هرساله باشه) و دادنِ پاسخی مناسب به این سؤاله که: تموم وجود من واسه رسیدن به این هدف مشتاقه؟ تا زمانی که به این هدف برسم، در عذاب و پریشونی هستم؟

اگه جواب تون مثبت باشه، در وضعیت ایده آلی واسه شروع قرار دارین. (شاید لازم نباشه درگیرِ حس وحشت و عذاب باشین، ولی فروشندگانی که از جایگاه فعلی خود ناراضی نیستن، معمولا واسه رفتن به سطوح بالاتر سعی نمی کنن).

۱۸. از نتایج پارسال واسه انجام پیش بینیای درست و دقیق واسه سال آینده استفاده کنین

وانِسا مِریت نورنبرگ (Vanessa Merit Nornberg)، رئیس شرکت Metal Mafia می گه: «من در شرکت Metal Mafia، مراحل تعیین هدف رو با نگاه به کار و کاسبی کلی شرکت در پارسال، شروع می کنم. من اول افزایش کل فروش در طول پارسال رو بررسی می کنم و مشخص می کنم که این افزایش، در هر ماه از کجا ناشی شده. مثلا در ماهِ خاصی، یک نمایندگی فروش اضافه کردم؟ تعداد نمایشگاهای تجاری یا حضورهای صنعتی رو در فصل خاصی افزایش دادم؟ تعداد دفعات یا نوع ارتباطات مشتری رو تغییر دادم و اگه اینطوریه، چه زمانی این کار رو انجام دادم؟ پس از جمع آوری اطلاعات، هر گونه تغییری رو که توقع دارم در سال پیش رو، در اون بخشا بسازم طراحی می کنم. از اونجا که میتونم فهمیده باشم هر منبع، چقدر موجب بهبود یا تغییر کار و کاسبی ما شده، میتونم درباره رشد کسب و کارمون در سال آینده، پیش بینی تقریبا دقیقی انجام دهم.»

۱۹. اهداف آسون رو کنار بذارین و به اهداف بالاتر فکر کنین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

تعیین اهدافی که به آسونی میشه به اونا رسید، می تونه مانع از رسیدن به خاطر اصلیِ تعیین هدف شه. باید پشتِ هر هدفی که تعیین می کنیم، اشتیاقی واسه بهبود کارکرد وجود داشته باشه. بهترین فروشندگان، از تعیین هدف واسه مشخص کردن رقابتایی استفاده می کنن که اونا رو در جهتِ ایجاد تأثیر فروش قوی تر تشویق می کنه. اهداف رقابت برانگیز باید:

  • چالشی رو بسازن و در عین حال، دست یافتنی باشن؛ ممکنه که اهداف دست نیافتنی، به جای تشویق کردن، موجب دلسردی شن و از فواید تعیین هدف واقع گرایانه بهره مند نباشن.
  • هم جهت با آرزوهای شخصی و حرفه ای شما باشن؛ هر چه بیشتر در اهداف تعیین شده تون درگیر باشین، احتمال رسیدن به اونا هم بیشتر هستش.
  • درخشش دهنده ی اولویتای اصلی سازمان شما باشن؛ در این صورت تعیین هدف شما می تونه به شما و کارفرمای شما سود برسونه و باعث به رسمیت شناخته شدن و بقیه امتیازات شغلی شه.

۲۰. به جای اهداف «فروش»، اهدافی رو در مورد «فعالیتا» مشخص کنین

تیمو رِین (Timo Rein)، رئیس و یکی از بنیانگذاران شرکت Pipedrive می گه: «کتاب فروشی رو تصور کنین که هدف فروش ۱۰۰۰ دلار در روز رو واسه خود تعیین کرده. اگه پس از صحبت کردن با ۱۷ نفر نتونه هیچ کتابی بفروشه چه جوری؟ و بدتر از اون، اگه فرد هفدهم با رفتاری سریع و زننده از خرید کتاب از اون پرهیز کنه، چه جوری؟ بدون شک این مسئله می تونه موجب دلسردشدن فروشنده شه و ادامه راه رو واسه اون سخت تر کنه.

«باور کنین که ما هم، پیش از تأسیس شرکت Pipedrive، فروش مون رو دقیقا همینطوری و با رفتن به درب خونها و روبرو شدن با برخوردهایی سریع و زننده شروع کردیم.»

«حال اگه همون فروشنده کتاب، هدف فعالیت -محورِ صحبت کردن با ۲۰ مشتری احتمالی در روز رو داشته باشه چه جوری؟ با تمرکز نکردن بر هدف نتیجه-محورِ کسب درآمدِ ۱۰۰۰ دلار در روز و تغییر اون به هدف فعالیت-محور به این معنیه که حتی اگه ۱۷ نفر بهش جواب منفی بدن هم اهمیتی نداره، چون هنوز ۳ نفر دیگر باقی مونده ان که باید با اونا صحبت کنه.»

برنامه ریزی واسه تهیه راه حل فروش

۲۱. اهداف تون رو شناسایی کنین

وقتی محصولی رو تبلیغ می کنین که در مورد اون مشتاق هستین، به آسونی هیجان زده میشید. چیزی که مهمه اینه که اول افرادی رو شناسایی کنین که سازمانای اونا واسه شما بیشترین کشش رو دارن. ایجاد فهرست موجب می شه تا واسه دنبال کردن اهدافی که کمک کمی به شما می کنن، زمان خود رو صرف نکنین. فراموش نکنین که انحراف از راه بسیار آسونه، پس بر هدف تون تمرکز کنین و طبق راه حل تون عمل کنین.

۲۲. فروش و روند درآمدتان در پارسال رو بررسی کنین

فروش و درآمد شما در سال ۲۰۱۶ از کجا به دست اومده؟ بیشتر درآمد شرکت شما از مشتریان فعلی به دست اومده یا مشتریان جدید؟ میانگین چرخه فروش شما چه مدت بوده؟ بهترین و بدترین مشتریان شما چه کسائی بودن و به چه دلیل؟ بهترین منابع ایجاد سرنخ (lead source) شما چه هستن؟ مشتریان، در قسمتی از چرخه فروش گرفتار می شن؟ به چه دلیل فرصتایی رو که فکر میکردین باید به دست بیارین، از دست دادین؟ می تونین آخرین قیمت توافق شده تون رو بهتر کنین؟ درسایی که گرفتین رو ثبت کنین و در مورد بهبودهایی که قصد دارین در سال ۲۰۱۷ بسازین، فکر کنین.

۲۳. با استفاده از نقشه مینای زمینی، راه رو واسه پرهیز از رقابت سهامداران روشن کنین

اگه طرحی کلی از مشکلات پیش بینی شده و راه حل هاتون واسه اونا ارائه ندین، سهامداران این طرح کلی رو ارائه میدن. مشکل اینجاست که وقتی سهامداران این طرح کلی رو ارائه میدن، معمولا این طرح خارج از مرزهای انتظارات مناسب، بزرگ شده. با نشون دادن تحلیلی اندیشمندانه از خطرا، می تونین این مقاومت رو کاهش بدین.

اگه معاملات شما در حد میلیارد یا حتی میلیون نباشه، بازم باید راه رو روشن کنین. با وجود نقشه راه دقیق، معاملات سریع تر پیش خواهد رفت.

۲۴. پیش از ورود به بازارهای گسترده تر یا بقیه بازارهای جور واجور، با بازارهای بسیار کوچیک شروع کنین و بر اونا تسلط یابید

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

وقتی محصولی دارین که خواسته زیادی واسه اون هست، وسوسه میشید که اونو در سراسر کشور به فروش برسونین یا به بازارهای عمودی زیادی وارد شید. اگه شرکتی با امکانات و منابع کافی باشین این روش نتیجه می ده، ولی کلا، بهترین کار، شناسایی کوچیک ترین بازاریه که می تونین در اون موفق باشین و تسلط یافتن بر اون بازاره. متوجه میشید که سعی هاتون در بازاری محدود، اثری چندبرابر داره. چون در این بازارها، بازاریابی دهن به دهن بسیار مؤثرتره و روابط عمومی به شکل طبیعی انجام می شه و تیم محصول شما تنها باید بر مجموعه واحدی از رقابتای محدود تمرکز کنه. وقتی بر اون بازار تسلط پیدا کردین می تونین کار خود رو از دید جغرافیایی یا طبق دسته بندی یا هر دو، گسترش بدین.

۲۵. همیشه فرایندها و راه حلای جدید فروش رو آزمایش کنین

همیشه آزمایش کنین. در ایجاد مراحل فروش، هیچ راه حل معجزه آسایی وجود نداره. فهمیدن بهترین جا واسه شروع سخته، ولی به هر حال باید از جایی شروع کنین.

شما باید مشتریان ایده آل خود و بهترین روش تماس با اونا رو شناسایی کنین. شاید لازم باشه از رسانه های اجتماعی، تلفن، ایمیل یا پیامک استفاده کنین. فقط باید بهترین روش رو شناسایی کنین و از اون به بعد، می تونین با مشتری در رابطه باشین.

۲۶. درکی اساسی از گزاره ارزش کسب و کارتون پیدا کنین و واسه دانستنِ گزاره ارزش مشتریان تون هم وقت بذارین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

خریداران یاد گرفتن که چیزای معمولی و روشن رو کنار بذارن؛ ولی با این حال، خیلی از معرفیا با اسلایدهایی در مورد بزرگ و عالی بودن شرکت شروع می شن. این سریع ترین راه واسه از دست دادنِ علاقه مشتریانه. خریداران می خوان رابطه پنهون ی موجود رو طبق درک خود از اینکه شما اونا رو چقدر خوب می شناسین و می تونین چه تأثیری بر کار و کاسبی اونا بذارین، آزمایش کنن.

پس راه و روش مناسب چیه؟ گزاره ارزش کار و کاسبی خود رو درک کنین و واسه شناختن گزاره ارزش خریداران تون هم وقت بذارین. مهم تر از همه:

  • این پیام رو منتقل کنین که شما یک «سازمان طبق بازخوردها» هستین و بازخوردهای مثبت و منفی واسه شما اهمیت خیلی زیادی دارن.
  • ارزش افزوده بسازین، همین و بس. مشتریان، ارزش رو طبق نتایج آزمایش می کنن، نه طبق پایین ترین قیمت. فلسفه ی تیمای فروش در سطح جهانی، اینه که اونا سازمانی واسه حل مشکلات مشتریان شون هستن.
  • کاری کنین مشتریان تون حس کنن شما روی رابطه بلندمدت با اونا سرمایه گذاری کردین. معاملات هیچوقت یک روزه به نتیجه نمی رسن. کاری کنین مشتریان تون حس کنن شما شریک بلندمدتِ مناسبی هستین.

۲۷. راهی که خریدار پیش و پس از فروش طی می کنه رو جزء به جزء بررسی کنین تا بفهمین الان، شما به چه کاری مشغولید و فرصتا کجا هستن

لارا مورگان (Lara Morgan)، بنیانگذار شرکت Company Shortcuts می گه: «شما به عنوان کسب و کاری در حال رشد، باید تمرکز خیلی زیادی بر فروشای مهم و فعالیت پیشرفت کسب و کاری (یا بیشترین حد دو یا سه فعالیت) داشته باشین که پتانسیل ایجاد بیشترین میزانِ رشد در کار و کاسبی و بیشترین سود در جمع کل درآمد شرکت رو داشته باشن.

به خاطر رسیدن به این هدف، نباید زمان تون رو با چیزای دیگرِ مربوط به پیشرفت کار و کاسبی هدر بدین که «تصور می کنین» انجام اونا ضروریه، ولی ، ارزش کمی دارن یا هیچ ارزشی رو ایجاد نمی کنن.

۲۸. تمرکزتان رو محدود کنین

۴۷ پیشنهاد درباره تهیه راه حل فروش از زبون حرفه ای ها آموزشی

واسه ایجاد طرح فروش مؤثر از خود بپرسید: «فعالیتی که انجام اون به طور همیشگی در ۳ ماه آینده، بیشترین تأثیر رو بر فروش داره، کدامه». اگه نمی تونین فعالیت واحدی پیدا کنین که اینجور تأثیری داشته باشه، ۲ یا ۳ فعالیت رو انتخاب و بعد اونا رو عملی کنین و تموم وقت و سعی تون رو بر چیزی متمرکز کنین که بیشترین بازدهی رو به دنبال داره.

واسه یافتن تمرکز فروش تون، نکات زیر رو به کار بگیرین:

دسته‌ها: آموزشی